Cross culture e cross cultural etiquette
Fare business non è mai facile, ma farlo con culture diverse dalla nostra lo è ancora di più. Per condurre una buona trattativa e, in generale creare un buon rapporto con un cliente di cultura diversa dalla nostra, bisogna tenere conto di molte variabili, che nulla hanno a che vedere con il progetto tecnico ed economico in gioco.
Cosa significa Cross Culture?
Potremmo parafrasare le definizioni più usate dicendo che cross culture è l’orientamento per comprendere e spiegare come le persone di differenti culture riescano a comunicare tra loro e come la cultura di una società racchiuda in sé i valori condivisi, la conoscenza, i presupposti e gli obiettivi che vengono appresi dalle generazioni precedenti, imposti dalla società moderna e tramandati alle generazioni future. L’elemento di base, dunque, è l’interazione con persone di cultura, etnia, razza, sesso, religione, età e classe sociale differenti.
La crescente globalizzazione ha reso ancora più evidente il fatto che le differenze culturali rappresentano un fattore chiave nei rapporti aziendali internazionali, un elemento di cui non si può assolutamente rinunciare ai fini del successo.
Sono sempre più frequenti gli incontri interculturali nei quali ci è richiesto di interagire con persone appartenenti alle culture più diverse. In queste circostanze possono emergere incomprensioni reciproche che ostacolano la cooperazione dei partner e rischiano di compromettere il successo di una trattativa.
Quando ci si muove nel mercato internazionale è quindi indispensabile sviluppare una sensibilità interculturale, che rappresenta una competenza cruciale con lo stesso valore delle capacità manageriali.
Interagire con culture diverse in ambito aziendale significa poter “tradurre” e comunicare efficacemente il nostro progetto. Il comportamento e le aspettative variano da cultura a cultura e le variabili sono molte.
Basti pensare alle differenze antropologiche, linguistiche, religiose e di costume che possono esistere tra di loro.
Da qui l’importanza di “informarsi” in anticipo sulla storia, la cultura, l’economia e le tradizioni del paese in cui si sta andando/trattando.
Essere ben informato, ci farà sentire più sicuri e, davanti al cliente rappresenta un punto di forza.
L’interesse che mostriamo verso la loro cultura, per loro si traduce in “rispetto”, e questo rappresenta il miglior punto di partenza per gettare le basi per una buona trattativa.
Il business efficace si fonda sulla gestione delle differenze culturali, e la Cross Cultural Business Etiquette, è l’etichetta/il galateo che se si applica nell’interazione con le altre culture nell’ambito degli affari.
Si tratta di un complesso di regole e suggerimenti utili (codici di comportamento) per fare business all’estero e con l’estero evitando gaffe e malintesi per lo più culturali che potrebbero facilmente rovinare le nostre trattative.
Per negoziare in modo sereno e con possibilità di successo, è importante tenere in considerazione e conoscere
Caratteristiche Culturali
Ogni Paese ha le sue proprie caratteristiche culturali, e la nostra sfida è più grande, se le persone hanno valori e credenze diversi e organizzano il loro mondo, comunicano e ascoltano in maniera diversa.
Corporate Culture
Ogni cultura ha la sua propria cultura aziendale. Alcuni sono molto strutturati e metodiche ed altri come quelli orientali sono più parsimoniosi. I latini sono più caotici, ma allo stesso tempo più flessibili e creativi.
Introduzioni, Saluti e Titoli
Il momento in cui si fanno le presentazioni è decisivo: la prima impressione può condizionare lo sviluppo delle relazioni. È di fondamentale importanza tenere conto degli usi e costumi che ogni cultura ha per la formula dei saluti; dalla prossemica (distanza di comfort) all’uso di titoli, nome e cognomi e dalla consegna dei biglietti da visita al contatto visivo.
Abbigliamento
Ogni cultura ha i suoi propri parametri e le sue regole per giudicare la nostra immagine personale quando facciamo affari. Diventa di fondamentale importanza conoscere queste regole per evitare degli errori, che possono sembrare banali.
Regali
Le regole dei regali sono molto variegate, ma esistono alcune regole internazionali, con le quali non si sbaglia mai. Bisogna conoscerle! Dobbiamo tener presente che ogni paese interpreta i regali in modo diverso. In alcuni è vietato fare regali quando si tratta di affari, e in altri sono i benvenuti. Bisogna tenere in mente, che i regali, così come i fiori, i colori, ecc. in alcune culture sono legati a tradizioni, credenze ed usi e costumi. Informarsi sui regali “SI” e i regali “NO” diventa di fondamentale importanza.
Cene, Pranzi e Momenti Conviviali
I momenti conviviali giocano un ruolo importante nelle trattative con qualsiasi cultura. È importante avere una buona conoscenza del “galateo sociale” della nostra propria cultura, al fine di comprendere le differenze della cultura con cui si ha a che fare.
La Cross Cultural Etiquette è una “soft skill”, che si capisce e impara meglio con dei casi pratici.
Alcuni esempi:
se con un americano si sente la pressione di “firmare l’accordo in fretta”, in Cina succede l’opposto. I cinesi impiegheranno molto più tempo a pesare non solo l’accordo tecnico/economico, ma anche la “fiducia” che metteranno nella vostra azienda. Apprezzeranno la vostra pazienza, il senso di rispetto per la loro gerarchia e i loro valori.
Se invece, si negozia con un inglese, durante la “small talk” si devono evitare le domande sulla sua famiglia (vita privata), perché si rischia una risposta del tipo: “non sono affari tuoi”! La loro privacy, non ha nulla a che vedere con il loro business, e si rischia di irritare la controparte e di iniziare male.
Ma se invece la stessa domanda si fa ad un italiano o ad uno spagnolo, lui si sentirà felice e vi racconterà tutta la storia della famiglia, e sarà un ottimo punto di partenza per fare business.
Il mondo è bello perché è vario!
Una formazione specifica sul tema
La Cc-Ti organizza un corso sul tema intitolato “Cross Cultural Etiquette” in programma i prossimi 13 e 20 settembre 2021. Le iscrizioni sono aperte ed è possibile annunciarsi tramite questo link!
Articolo a cura di Edda Abbagliati, Consulente in Hospitality e Turismo, https://eddaaccademiadistile.com
